Bagaimana Harga Layanan Managed Service Indonesia Saya Itu? adalah salah satu dari lima sesi breakout teratas pada konferensi pengguna MSP tahunan kami , Navigate 2015. Dimoderatori oleh Ted Roller dari GetChanneled, panel mitra ini berfokus pada praktik terbaik untuk pengemasan dan layanan TI yang dikelola layanan harga, wawasan tentang strategi penetapan harga cloud, kiat untuk membahas penagihan dengan klien, dan banyak lagi.
Kami menindaklanjuti dengan dua panelis kami, Paul Rouse, Presiden dan Pemilik Rouse Consulting Group, Inc. , dan Raffi Jamgotchian, Presiden dan CTO dari Triada Networks , mengajukan serangkaian tiga pertanyaan untuk mempelajari lebih lanjut tentang strategi harga masing-masing MSP.
Q1: Bagaimana Harga Anda, dan Apa Biaya Anda?
Dalam hal penentuan harga layanan TI Managed Service Indonesia yang dikelola, dua model paling umum untuk MSP : per-pengguna dan per-perangkat. Secara historis, Paul Rouse telah menggunakan model per perangkat di mana ia membebankan biaya tertentu per server, stasiun kerja, dll. Namun, Paul menyebutkan bagaimana Rouse Consulting Group, Inc. sedang dalam proses migrasi dari model per perangkat, untuk model per pengguna. Saat ini menawarkan dua tingkat layanan, satu paket yang tersedia untuk usaha kecil hingga menengah adalah Monitoring dan Pemeliharaan, yang, sesuai namanya, termasuk item pemeliharaan seperti pemantauan dan manajemen jarak jauh (RMM),menambal, antivirus dan spyware, bersama dengan semua tenaga kerja yang diperlukan untuk mendukung fitur ini. Layanan kedua adalah Total Care, yang mencakup segala sesuatu dalam kategori pemantauan dan pemeliharaan, dan juga semua tenaga kerja yang terkait dengan permintaan dan kebutuhan pengguna normal. Namun, ketika proyek-proyek khusus seperti penyegaran teknologi muncul, Rouse Consulting Group, Inc. memungut biaya tambahan.
Adapun Triada Networks, Raffi Jamgotchian menjelaskan bagaimana ia mendasarkan harga pada jumlah karyawan di perusahaan, juga dikenal sebagai model per pengguna. Termasuk dalam harga mereka adalah dukungan tanpa batas (jarak jauh dan di lokasi), cadangan dan pemulihan bencana (BDR) dan pemulihan cloud, pemeliharaan, pembaruan dan manajemen, dan firewall.
T2: Bagaimana Anda Menentukan Tingkat Tagihan Anda, dan Bagaimana Cara Anda Memetakan Nilai Itu Kembali ke Profitabilitas Keseluruhan?
Rouse Consulting Group, Inc. beroperasi di berbagai pasar layanan dan vertikal layanan TI yang dikelola, sehingga Paul tahu bagaimana setiap lingkungan operasi dapat memiliki peluang dan kendala uniknya sendiri. Terlepas dari lingkungan, ia mulai menetapkan tarifnya dengan memiliki pemahaman yang kuat tentang biaya tetap dan variabelnya. Ini membantu memastikan bahwa marjinnya tidak akan turun di bawah tingkat yang dapat diterima jika ada tekanan harga tertentu dalam setiap lingkungan. Paul telah menyaksikan berapa banyak MSP yang memberikan harga di bawah harga penawaran mereka, serta layanan di bawah tayang, yang mengapa penting bahwa Rouse Consulting Group, Inc. umumnya dipandang sebagai layanan premium dengan harga premium di pasar yang mereka pilih untuk bersaing.
Mirip dengan pendekatan penetapan harga Paul, langkah pertama bagi Raffi dalam menentukan harga layanan yang dikelolanya adalah untuk menentukan harga titik impasnya , dan kemudian menentukan tingkat di mana ia dapat memperoleh keuntungan. Tarif yang dapat ditagihkannya dibebankan per jam, dan kadang-kadang ia menegosiasikan harga dengan klien yang berada dalam kisaran tertentu, tergantung pada keteraturan dan kebutuhan.
Q3: Kapan dalam Proses Penjualan Apakah Anda Membicarakan Biaya, dan Kapan dalam Proses On-Boarding, Apakah Anda Mulai Menagih?
Bergantung pada MSP, anggaran dan biaya biasanya dibahas antara pertemuan pertama dan ketiga. Raffi menyebutkan bagaimana dia lebih suka membahas anggaran dalam pertemuan pertama, karena dia percaya "pembicaraan anggaran harus dilakukan dimuka jika tidak Anda membuang-buang waktu semua orang," baik Anda dan prospek Anda. Dia juga merekomendasikan untuk memulai proses penagihan sebelum bulan keberangkatan.
Paul mengadopsi pendekatan berbeda di perusahaan Managed Service Indonesia. Meskipun manajemen senior dimasukkan dalam diskusi awal, perkiraan dan biaya tidak ditentukan dan / atau disebutkan sampai setidaknya pertemuan kedua atau ketiga. Sebelum menentukan biaya, tujuannya adalah untuk menentukan titik sakit dan filosofi bisnis, dan menilai apakah layanan mereka cocok untuk prospek. Hal-hal yang dipertimbangkan Paul ketika membuat penilaian ini adalah kesehatan bisnis yang prospektif, dan usia infrastruktur TI-nya.
Satu hal terakhir yang perlu diperhatikan — tidak ada satu model penetapan harga atau formula yang berfungsi untuk setiap MSP, di mana saja. Apa yang bekerja baik untuk Paul dan Raffi mungkin tidak selalu sama untuk Anda, dan itu tidak masalah! Posting ini tidak dimaksudkan untuk mempengaruhi Anda dalam satu arah, tetapi untuk membuat Anda berpikir tentang berbagai cara Anda dapat menentukan harga dan mengemas layanan yang Anda kelola. Untuk mempelajari lebih lanjut tentang model dan standar industri lain, kami menyarankan Anda untuk menjangkau MSP lain (yang tidak bersaing dengan Anda) yang membagikan profil perusahaan Anda atau berada dalam kelompok sebaya Anda dan bertanya bagaimana mereka akan menjawab masing-masing pertanyaan kami membahas. Kemudian, Anda akan berada di jalan Anda untuk mencapai jenis keuntungan yang dialami oleh MSP yang ditampilkan dalam webinar di bawah ini!
0 Komentar