3 Cara Mengelola Klien yang Berpotensi Tidak Menguntungkan: Lebih Baik Gunakan Managed Service Indonesia

3 Cara Mengelola Klien yang Berpotensi Tidak Menguntungkan: Lebih Baik Gunakan Managed Service Indonesia

Dalam angsuran Better Call an Managed Service Indonesia bulan lalu, saya membahas cara merekrut karyawan yang akan efektif dan akan menempuh jarak jangka panjang . Bulan ini, mari kita bicara tentang klien yang mungkin membebani Anda dengan uang. Klien-klien ini mungkin berpotensi tidak menguntungkan bagi bisnis Anda karena mereka tidak setuju dengan model bisnis baru Anda, atau mereka tidak mau membuat perubahan teknologi dan bisnis yang disarankan, termasuk standardisasi pada penyedia layanan TI , perangkat keras dan menetapkan harga.

Mari kita periksa beberapa langkah untuk melihat apakah Anda berdua bisa mencapai kesepakatan bersama dalam hal perubahan yang disarankan ini.

1) Memiliki Percakapan yang Tidak Nyaman

Sulit untuk berbicara dengan klien yang tidak memulai, "Semuanya berjalan dengan baik!" dan, "Kami sangat senang dengan hubungan itu." Ada beberapa buku dan blog yang ditulis tentang cara melakukan percakapan yang tidak nyaman dengan klien yang melibatkan uang, perubahan, dan kemungkinan perbedaan pendapat. Meskipun saya tidak dapat membahas setiap poin di sini, saya dapat mulai dengan beberapa tips bermanfaat.

Pertama, saya sarankan menunggu sampai titik yang tepat dalam hubungan untuk melakukan diskusi ini; misalnya, ketika kontrak klien akan berakhir. Ini adalah saat yang tepat untuk memunculkan kemungkinan perubahan dalam struktur hubungan. Jika Anda baru saja memperbarui kontrak klien, tunggu hingga akhir kalender atau tahun fiskal untuk membuka percakapan. Tahun baru selalu merupakan saat yang tepat untuk berdiskusi tentang produk dan layanan baru, serta topik-topik lainnya.

2) Mendemonstrasikan Proposisi Nilai Sejati

Ketika Anda memiliki diskusi MSP / klien yang penting ini, pastikan Anda menyajikan daftar poin yang mendorong klien untuk bergerak bersama dengan perubahan yang Anda buat dalam bisnis Anda. Ingat, meskipun Anda bersikap proaktif dalam melakukan perubahan, Anda perlu menunjukkan manfaatnya bagi klien Anda, terutama jika tujuannya adalah untuk mempertahankan bisnis mereka. Beberapa pertanyaan untuk diri sendiri mungkin:

• Di mana perusahaan klien Anda menuju jangka pendek dan jangka panjang?
• Apa kontrak layanan yang saat ini ada?
• Bisakah saya bundel setiap pekerjaan di lokasi saat ini dengan peluang untuk merestrukturisasi perjanjian yang ada, tanpa meminta uang tambahan?
• Bagaimana hubungannya secara keseluruhan? Apakah klien pada umumnya mudah diajak bekerja sama atau apakah mereka membebani Anda dengan tambahan waktu dan stres, serta uang?

Cara terbaik untuk memperkenalkan segala jenis perubahan pada percakapan ini adalah dengan memberikan putaran positif pada situasi tersebut. Leverage bahwa mereka sudah menjadi klien yang sudah ada, dan jika mereka menggunakan menu layanan "a la carte", tunjukkan bahwa dengan model baru ini, mereka mendapatkan sesuatu yang ekstra - paket layanan IT berulang yang dikelola sepenuhnya, termasuk layanan paket dengan harga standar dan perangkat keras, bukan hanya seseorang yang akan membantu mereka ketika sesuatu rusak. MSP akan memiliki pegangan yang lebih baik pada biaya layanan TI bulanan mereka dengan model berulang ini juga.

3) Membahas Manfaat Penetapan Harga dan Perangkat Keras

Beberapa MSP telah mengambil pendekatan ketat dengan standardisasi harga dan perangkat keras. Ada satu ekstrim di mana saya telah melihat Managed Service Indonesia "memecat" atau menghapus klien yang tidak mau menstandarisasi perangkat keras mereka karena tidak sesuai dengan model bisnis baru mereka. Meskipun saya tidak menyarankan Anda mengambil pendekatan ini, Anda tidak boleh berurusan dengan mendukung "campur aduk" dari beberapa kontrak dan arsitektur yang berbeda untuk setiap klien. Harus ada keseimbangan yang sama, di mana Anda tidak harus membiarkan mereka pergi dan di mana mereka memahami dan menerima bahwa model baru Anda juga akan membantu bisnis mereka dalam jangka panjang.

Jika Anda mencoba untuk membakukan klien break / fix, tunjukkan nilainya. Kalau tidak, Anda tidak akan berubah pikiran. Bagian dari proses transisi memungkinkan mereka untuk memahami bahwa dengan menjauh dari model a la carte, mereka dapat menghasilkan lebih banyak uang, mengurangi pekerjaan proyek dan kunjungan di tempat dari staf Anda (yang dapat bertambah), dan bekerja dengan satu vendor melalui MSP mereka, bukan beberapa perusahaan yang berbeda. Ini berlaku untuk standardisasi perangkat keras maupun harga. Dengan perangkat keras, secara bertahap membantu mereka beralih, tetapi biarkan mereka tahu bahwa penting untuk membuat standar. Mereka dapat mulai dengan satu layanan, seperti BDR, untuk melihat bagaimana tarifnya. Begitu mereka melihat proposisi nilai, itu mengarah pada standarisasi lebih banyak layanan.

Bagian penting lain dari langkah ini adalah tetap konsisten. Jangan hanya memberi tahu klien Anda untuk melakukan standarisasi dan kemudian tidak menindaklanjutinya. Seperti yang lainnya, ini adalah proses, dan Anda harus merawat klien Anda. Jika Anda berpikir mereka layak untuk margin keuntungan Anda, pikirkan seperti ini sepanjang tahun. Setiap kuartal, laporkan kembali dan tunjukkan  -  beri tahu mereka  -  berapa banyak waktu dan uang yang mereka hemat dengan berpindah dari menu penetapan harga a la carte ke standardisasi.

Jangan sampai dalam situasi di mana Anda memiliki klien nirlaba yang tidak sesuai dengan model bisnis Anda. Ini menyebabkan stres, membutuhkan biaya tambahan, dan berpotensi mengubah skalabilitas dan ruang lingkup kerja Anda. Ingatlah bahwa meskipun Anda mencoba bekerja dengan klien yang berpotensi tidak menguntungkan, pada titik tertentu Anda mungkin harus pergi. Bahkan jika itu terjadi, anggap itu sebagai kerugian jangka pendek untuk keuntungan jangka panjang.