Panduan Utama Untuk Sukses Dalam Managed Service Indonesia

Panduan Utama Untuk Sukses Dalam Managed Service Indonesia

Menurut BCC Research , pasar layanan TI yang dikelola global dapat bernilai lebih dari $ 250 miliar pada tahun 2021. Sektor ini sedang berkembang, dan potensi untuk reseller nilai tambah (VAR), penyedia break / fix, atau MSP yang muncul untuk mencapai pertumbuhan IT yang scalable dan menguntungkan luar biasa.

Memanfaatkan pendekatan proaktif dan preventif terhadap layanan managed service indonesia TI ini lebih efisien daripada menjalankan sekitar memadamkan api. Selain itu, model ini dapat menghasilkan margin yang lebih tinggi, skalabilitas, dan pendapatan berulang, sekaligus meningkatkan layanan pelanggan. Namun, untuk sampai ke sana, Anda akan memerlukan rencana bisnis, teknologi, dan kemitraan yang tepat. 

Jadi, apa kunci keberhasilan yang tak tertandingi dalam layanan TI yang dikelola? Fokus pada empat elemen ini:

 

1. Executive Buy-In

Ini mungkin tampak jelas, meskipun banyak perusahaan gagal membangun praktik layanan terkelola karena kurangnya dukungan eksekutif. Untuk berhasil di pasar ini, Anda harus sepenuhnya merangkul layanan yang dikelola, yang berarti seluruh organisasi Anda (dari atas ke bawah) harus dibeli ke dalam model ini. Untuk melakukannya, beberapa area yang harus difokuskan adalah:

Kompensasi Penjualan

Membuat paket kompensasi penjualan dan persyaratan kuota akan membantu mendorong tim penjualan untuk menjual layanan yang dikelola. Tenaga penjualan Anda mungkin terbiasa menerima cek komisi besar berdasarkan penjualan produk atau proyek yang besar. Oleh karena itu, membayar tim penjualan persentase dari pendapatan layanan terkelola secara berkelanjutan kemungkinan tidak akan mendorong mereka untuk menjual layanan terkelola, karena ini adalah cara yang sama sekali baru untuk menghasilkan uang bagi mereka. Sebagai gantinya, Anda akan ingin membuat rencana kompensasi yang serupa dengan yang biasa mereka lakukan. Misalnya, Anda dapat membayar sebulan penuh dari pendapatan layanan terkelola di muka sebagai bagian dari komisi mereka, daripada sejumlah kecil setiap bulan.

Prioritaskan Layanan yang Dikelola daripada Penawaran Layanan yang Bersaing

Banyak perusahaan menjual blok waktu teknologi mereka di muka, sehingga pelanggan mereka kemudian dapat menggunakannya untuk persyaratan dukungan sesuai kebutuhan. Namun, setelah beralih ke layanan terkelola, tim penjualan mungkin ingin kembali menjual blok ini segera setelah mereka mendapatkan pushback pada solusi layanan terkelola. Terserah tim eksekutif untuk memberlakukan peraturan yang mencegah hal ini terjadi. Meskipun menghilangkan blok waktu mungkin bukan opsi — karena terlalu banyak pelanggan memanfaatkan layanan ini untuk menghapusnya sepenuhnya — membatasi mereka hanya tersedia untuk pekerjaan proyek akan membantu menjaga opsi dukungan tetap fokus pada layanan yang dikelola.

Fuel Managed Services Revenue

Pada akhir kuartal, layanan terkelola masih perlu menjadi prioritas penjualan, bahkan jika produk atau lini layanan lain belum mencapai tujuan mereka. Saya melihat ini sepanjang waktu dengan dealer peralatan kantor dan VAR. Pola pikirnya adalah menjual perangkat keras adalah apa yang membayar tagihan, jadi jika penjualan perangkat keras turun, tim eksekutif mengalihkan semua sumber daya penjualan untuk fokus pada perangkat keras — melupakan layanan yang dikelola. Ini mengirimkan pesan yang jelas kepada tim penjualan bahwa tim eksekutif tidak benar - benar membeli ke layanan yang dikelola sebagai pendorong pendapatan, dan akan membunuh kegembiraan yang mungkin mereka miliki saat menjualnya. Ini menetapkan siklus negatif dari mengharapkan pendapatan dari layanan terkelola sementara tidak mencurahkan waktu yang diperlukan untuk menjualnya untuk mengamankan kontrak pendapatan berulang.

2. Persiapkan Penawaran Anda

Mengapa Anda perlu memproduksikan penawaran MSP Anda? Jawabannya sederhana: kebingungan di semua lini.

Tenaga penjualan Anda merasa nyaman menjual sesuatu yang didefinisikan dengan jelas. Bahkan jika tim Anda telah menjual layanan proyek, kemungkinan layanan ini dijual sebagai bagian dari pembelian produk. Apakah itu firewall baru atau peningkatan server, masih ada proyek / produk yang jelas yang bisa mereka jelaskan dan jual kepada klien. Di sisi lain, calon pelanggan Anda tahu apa itu layanan terkelola, tetapi kemungkinan semua pesaing di pasar Anda memiliki pandangan yang sedikit berbeda dengan layanan terkelola. Ini menghasilkan banyak kebingungan di pasar, dan juga membuatnya sulit bagi Anda untuk membedakan diri dari pesaing.

Dengan memproduksikan layanan Anda, Anda dapat mengidentifikasi secara efektif apa yang akan Anda kirimkan — katalog hasil kerja di bawah payung satu nama, sehingga bisa dikatakan. Pada gilirannya, ini menciptakan dasar untuk proses dukungan Anda. Dengan mengidentifikasi segala sesuatu dalam hasil kerja Anda, itu dapat memaksimalkan keuntungan, karena Anda telah menciptakan ruang lingkup pekerjaan yang ditentukan untuk setiap layanan. Dengan cakupan pekerjaan ini, tim Anda akan dapat mengidentifikasi kegiatan di luar lingkup, memungkinkan Anda untuk menagih secara terpisah untuk ini atau memasukkannya ke dalam produk keseluruhan — meningkatkan harga Anda sesuai kebutuhan.

Pada akhirnya, memiliki produk yang tenaga penjualan Anda dapat "lihat dan sentuh" ​​memudahkan proses penjualan dengan membantu mereka memahami kiriman, proposisi nilai, dan apa yang membedakan Anda dari pesaing.

3. Buat Proses Padat

Memiliki proses untuk penjualan dan operasi sangat penting untuk keberhasilan ketika menjual dan memberikan layanan yang dikelola.

Paling tidak, sebagian besar perusahaan memiliki proses penjualan informal, dan banyak yang memiliki proses penjualan formal, bahkan jika mereka tidak mengikutinya di semua peluang. Banyak profesional penjualan dapat melihat kembali pada penawaran yang hilang dan menentukan di mana mereka menyimpang dari proses penjualan mereka, dan akhirnya kehilangan kesepakatan karena itu. Menjual layanan terkelola adalah penjualan berbasis nilai, sehingga memiliki proses yang berjalan melalui seluruh siklus penjualan sangat penting untuk kesuksesan. Tenaga penjualan yang mengikuti proses itu biasanya lebih berhasil daripada yang tidak.

Jika Anda bermitra dengan NetData, misalnya, kami memberi Anda kematangan operasional instan untuk praktik layanan terkelola Anda. Tetapi layanan seperti ini biasanya tidak “mengatur dan melupakannya” teknologi. Untuk berhasil, Anda akan memerlukan proses yang jelas untuk segalanya; dari onboarding pelanggan baru , untuk meningkatkan masalah ke vendor dan menangani pertanyaan dan masalah penagihan.

4. Bangun Tim yang Tepat

Ketika Anda pertama kali meluncurkan latihan MSP Anda, penting untuk mengidentifikasi beberapa "juara" untuk membantu Anda membangun program. Anda akan membutuhkan perwakilan dari penjualan maupun dari layanan. Juara ini akan bertanggung jawab untuk membantu membangun produk Anda, menciptakan proses dan pada akhirnya, menjadi ahli masalah yang menjadi sandaran tim Anda saat Anda mulai menjual layanan Anda.

Setelah Anda siap untuk membangun seluruh tenaga penjualan MSP Anda, ada empat peran kunci yang sangat penting untuk keberhasilannya:

Account Executive (AE)

AE bertanggung jawab untuk mencari dan menghasilkan bisnis komersial baru. Dalam organisasi yang menawarkan beberapa layanan atau produk, AE biasanya akan bertanggung jawab untuk mengidentifikasi peluang di seluruh rangkaian produk. Produk-produk ini dapat mencakup peralatan kantor (mesin fotokopi dan printer), telepon (layanan operator, sistem telepon VOIP), perangkat keras dan perangkat lunak komputer, solusi cloud, layanan proyek TI dan layanan yang dikelola TI.

Dalam organisasi yang berfokus terutama pada penjualan produk, sudah lazim bagi AE untuk juga melakukan tanggung jawab manajemen akun yang sedang berlangsung. Namun, dalam model pengiriman layanan terkelola, manajemen akun sehari-hari bisa sangat memakan waktu. Karena itu, kami merekomendasikan fungsi ini dibagi menjadi peran yang terpisah.

Account Manager (AM)

Tanggung jawab utama AM adalah bertindak sebagai advokat untuk bisnis dan menangani manajemen akun yang sedang berlangsung untuk klien. Mereka akan menangani masalah mulai dari kepuasan pelanggan hingga pembaruan kontrak dan tinjauan bisnis triwulanan. Mereka akan bertanggung jawab atas semua penjualan produk dan layanan baru dalam basis klien mereka. Mereka juga bertanggung jawab untuk memastikan semua klien memahami produk dan penawaran apa yang tersedia bagi mereka.

Sales Engineer (SE)

SE adalah sumber daya teknis utama untuk tim AE. Peran ini bertanggung jawab untuk secara aktif mengarahkan dan mengelola tahap evaluasi teknologi dari proses penjualan, dan bekerja bersama dengan AE sebagai penasihat teknis utama dan pakar solusi.

Virtual CIO (vCIO)

VCIO bertanggung jawab untuk menyediakan peran kepemimpinan TI eksekutif untuk klien, membimbing mereka dalam pemilihan, implementasi, dan dukungan berkelanjutan dari solusi teknologi untuk memenuhi tujuan dan sasaran perusahaan mereka. Dalam organisasi yang lebih kecil, posisi ini akan sering menggabungkan peran SE dan AM.

Peran Bonus: Manajer NOC

Dengan bermitra dengan Master Managed Service Indonesia seperti NetData, Anda akan terhindar dari tantangan yang terkait dengan mempekerjakan bakat yang dibutuhkan untuk memberikan layanan terkelola kepada pelanggan Anda. Hal ini memungkinkan teknisi yang sudah ada yang mencari kemajuan karier atau peluang pertumbuhan untuk dipekerjakan kembali sebagai penyelia atau manajer tim Help Desk atau Network Operations Center (NOC) yang di-outsourcing-kan. Peran ini menangani peningkatan dari NetData, mengelola dan memperbarui proses dan dokumentasi pelanggan Anda, dan pada umumnya bertanggung jawab atas operasi sehari-hari dari pengiriman layanan terkelola. Dan, dengan memantau dan memfasilitasi hubungan vendor ini, personel ini dapat terus mengoptimalkan proses, memaksimalkan pengiriman layanan, dan memastikan masalah klien diprioritaskan dan diselesaikan dengan baik.